【課題解決】クライアントの課題解決の考え方。納得してもらえる提案方法。

こんにちは、しょうです！

売れる営業マンになるために、「クライアントの課題解決ができるような最適な提案を考えたい」「クライアントに一番響く提案方法がわからない」など、そんなお悩みを抱えているビジネスマンの方向けに、本記事ではクライアントの課題解決の考え方や納得してもらえる提案方法を解説します。

モンちゃん

こんな人にオススメ！

・課題解決の考え方を学びたい

・クライアントに響く提案をしたい

・クライアントの信頼を勝ち取りたい

■提案にあたって大事なこと

提案にあたって、クライアントのことを一番に考える「クライアントファースト」であることが最も大事なことになります。どんなに良い提案を考えられたとしても、それがクライアントの意にそぐわないものであれば、受注することはできません。また、提案内容がクライアントの目的遂行を達成できるものだとしても、それが適切に伝わらないと全く意味を持たないものとなってしまいます。

クライアントの立場や目的をよく理解して、「こうしてあげれば喜ぶ」や「こうしてあげれば納得してもらえる」など、常に意識して最適な提案をすることができれば、仕事の受注に繋がるどころか、新たな仕事もあなたに相談してくれることになるでしょう。

■クライントの仕事を理解する

良い提案をする上で、クライアントの仕事を理解することが第一歩であり、最も重要な仕事になります。クライアントの仕事のどういったコトを理解すれば良いのか、最も大事な2つを以下に記載します。

クライアントの仕事が誰のどんな課題を解決しているかを考える

クライアントの仕事がどのような仕事で、誰のどんな課題を解決しているかを考えます。先にも述べたようにクライントの仕事を理解することが第一ステップであり、最も重要なことになります。なぜならば、クライアントの仕事の中に本質的な課題が眠っているからです。

例えば、カフェの店員さんのお仕事が誰のどんな課題を解決しているかを考えるとします。本質を掴めていない人は、「レジで会計をするコト」、「注文をとるコト」、「飲食物を提供するコト」など、「作業内容」を課題解決することと捉えてしまいます。しかし、これは顧客目線で見れていないため、クライントファーストではありません。

顧客目線で見るとカフェの店員さんが実現している課題解決は、「注文した商品の支払いを済ませるコト」、「食べたい物を作る人に伝えられないコト」、「料理屋、飲み物が手元に来ないコト」ということになるでしょう。誰からの目線か見極め、その仕事が本質的に解決している課題を考えて理解しましょう。

クライアントの仕事が与えている付加価値を考える

クライアントの仕事が与えている付加価値を考えます。これは現場から一歩引いた、経営者目線での考え方になります。そもそもクライアントの仕事がどのような人に求められていて、その人に対して提供できている付加価値を考えます。

例えば、カフェが与えている付加価値を考えると、「提供しているコーヒーが美味しいと思ってもらえるコト」や「お腹を満たし、のどを潤すコト」など、考えてしまうかもしれませんが、これではまだまだ考えが浅いです。

もっと顧客目線で深く考えると、カフェに仕事をしに来ているビジネスマンなら、「仕事に集中することができる空間を提供している」や、デートで利用する恋人同士なら「楽しくおしゃべりをできる空間を提供している」など、人によって与えている付加価値は異なってきます。そのため、様々な視点でクライアントの仕事を理解するようにしましょう。

■課題の本質を捉える

クライアントの仕事理解することが出来たら、その次はクライントが抱える課題を考えます。クラインアントが日々、解決している顧客の課題や与えている付加価値の中で、それを満足に提供できていない現状があれば、そこに本質的な課題が眠っているはずです。

目的を考える

目の前の担当者の方が会社員である以上、必ず会社から与えられた目的があるはずですので、その目的を正確に捉えましょう。クライントから目的を聞いた際によく起こりがちなのが「○○をしたい」といった、手段だけを聞いてそれが目的と勘違いしてしまうことです。手段の裏側には、それを実施したい理由があるはずです。その裏側を確認したら、実は○○ではなく、△△を実施した方が効果的かもしれません。そうなった時は、たとえそれがクライアントのやりたいこととは違っても、最善策をお伝えし提示するべきでしょう。このように真の目的を捉えることができれば、クライアントにとって何が最善で何を提案してあげれば喜んでもらえるかを理解することができます。

背景を考える

クライアントの目的を聞いたら、必ずその目的となった背景を伺いましょう。背景の中に、なぜその目的となったのか、必ず意図があるはずですので、それを踏まえた上で提案のストーリーを考えるとクライアントの納得度合いも高くなり、響く提案となるでしょう。

背景はクライアントから、聞いてなるべく多くの情報を聞き出すようにしましょう。その時は、なるべく尋問っぽくならないように雑談ベースで話すのがよいでしょう。

何を聞いたら良いのかわからないという方は、マーケティングで言うところの3Cを元にヒアリングをすると良いでしょう。クライアントの「Customer：業界・顧客の状況（業界の景気、顧客のニーズの変化）」、「Competitor：競合他社の状況（競合のシェア、競合の動向）」、「Company：自社の状況（クライアントの会社の動向）」などを理解できると、知りたい情報を網羅できるかと思います。事前に調べられる情報は調べておきながら、不明点や気になった点は、その場でクリアになるように上手にコミュニケーションをとりましょう。

課題を考える

目的・背景が整理できたら、最後は課題を確認します。課題を見抜くことが提案においては最も重要なコトで、一番力を使う所になります。方法としては、目的遂行に対して何が壁となっているのかを直接クライアントに確認ができるのならお伺いをしましょう。お伺いをした上で、それが本質であるのかは思案しましょう。クライアントも課題がハッキリしていないことや間違った課題を認識していたすることは多々あります。それをプロとして正してあげ、納得させてあげることも重要な仕事の一つです。

例えば、先ほどのカフェの例で挙げるならば、カフェにアルバイトをたくさん集めたいという目的に対して、アルバイトが集まらない課題を内装が古くて集まってくれないと考えると、店内をオシャレにリニューアルをしようとします。しかし、実は店内がオシャレであるかは関係なく、周りのお店に比べて時給が低いことが原因だったりすると、リニューアルは目的に対して全く意味のない対策になってしまいます。そのため、課題の本質を見抜き、適切な提案をすることは重要で、クライアントの信頼を得ることができ、仕事を受注することができるようになります。

■課題解決方法を考える

優先されるべきは課題の本質を見つけるコト

よく課題解決方法が一番大事であると思いそこに力を入れる方がいますが、一番大事なのが「課題の本質」を見つけることになります。課題の本質が見つかれば、解決方法を考えるのはそんなに難しい事じゃありません。課題解決方法より、課題の本質を見つける方に労力を割くように心がけましょう。

最適な課題解決方法の見つけ方

課題の本質を見抜け、それがクライアントの認識とズレていなければ、課題解決方法は容易に見つけることができるでしょう。しかし、注意をしなくてはいけないのは、課題解決方法は「課題の本質からズレた提案をしないコト」、「効果があると自信を持って言えないことは提案しないコト」を意識して考案しましょう。課題の本質からズレた提案をすると、クライントの納得感が損なわれますし、効果があると自信を持てない提案の場合は、クライアントにそれが伝わります。これだという提案をまとめてクライントにご提案するように心がけましょう。

課題の本質が解決できない時は、、

課題の本質を見つけた際に、それを解決できるための最適解を自社内で提供できない場合は、他社と協力して提案を実施するか、自社内で解決できない旨を正直にクライアントにお話ししましょう。できもしないことを受注したとしても、クライアントの満足いく結果にならないのと、自社の評価を著しく下げてしまう可能性があるため、リスクが高くなってしまいます。クライアントファーストを常に目指すのならば、できないことはできないとハッキリとお伝えするのが、誠実な対応であると思います。

■良い提案の為に必要なコト

プロとして自覚を持つ

クライアントにとっては、あなたはその道のプロとしてみています。そのため、プロの目線として「こうした方が良いのではないか？」など、自信を持って積極的にアウトプットしましょう。「自信がない＝背景・目的などクライアントの理解不足」です。業界特有の知識はクライアントには勝てない領域なので、素直に聞きましょう。その上で、「○○業界のことは勉強不足で恐縮ですが、ここはこうした方が良いと思うのですがいかがでしょうか？」などと聞けば、良いディスカッションができ、コミュニケーションがスムーズにとれます。また、それに伴いアウトプットのクオリティもあがり、信頼感も醸成できるでしょう。

徹底的に準備する

また、もう一つ重要なことが徹底的に準備をすることです。前段でも触れましたが、打合せの前にアジェンダを作成することはもちろん、クライアントがどのような仕事を行っているのか、力になれそうな部分はどこかをインプットします。

事前準備でクライアントの課題を予測し、その対応策まである程度考えておきます。そして、打ち合わせ当日に事前に考えておいた課題をクライアントにぶつけてみて、違っていればその課題に対して詳細をヒアリングして、インプットします。合っていれば、それに対しての提案の機会を頂けるように醸成します。

また、どれだけ準備をしてきたかによってクライントの印象も良くなり、「この人の提案を聞いてみたい」と思って頂けたら成功です。こう思って頂けるように情報をじっくり集めて、クライアントに興味を持たせられるように、対応していきましょう。

■まとめ

今回は、クライントの課題解決にフォーカスして解説してきましたが、いかがでしたでしょうか。提案しても受注に繋がらない、提案内容に納得してもらえないなど、様々な悩みがある方は、必ず一度振り返って「課題の本質」について、間違った解釈をしていないか、矛盾していないかなど、客観的に見ることをオススメします。少しでもお役に立てましたら幸いです。

提案書の基本的な考え方を詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。